【品牌战略】策略丨宜家的品牌战略和营销手段 及成功经营七妙招

    策略丨宜家的品牌战略和营销手段 及成功经营七妙招

宜家是瑞典家具卖场。是一间跨国性的私有居家用品零售企业。宜家家居在全球多个国家拥有分店，贩售平整式包装的家具、配件、浴室和厨房用品等商品。宜家家居是开创以平实价格销售自行组装家具的先锋，目前是全世界最大的家具零售企业。如今，宜家在很多国家和地区都拥有分店。

喜欢到宜家（品牌拓展）购物的不只是瑞典人，还有德国人、阿拉伯人、以色列人、澳大利亚人、俄罗斯人和中国人等。德国人尤爱宜家。1974年，宜家在德国慕尼黑开设了第一家分店，大获成功。随着经营规模的日益扩大和销量的不断增加，在普通德国人心目中，宜家已经成为德国自己的家具品牌，成为德国人生活方式的重要组成部分。宜家的德国分店达到30多家，市场占有率高达20%，销售额占到了集团销售总额的30%。德国实际上已成为宜家最大的市场。

那么宜家为何如此受欢迎呢？

宜家总是给人带来惊喜

近日有消息说宜家在法国推出家具攀岩墙。为了庆祝其在法国的克莱蒙费朗店的开张，宜家和当地的通信平台ubi bene合作安装了一堵攀岩墙。

这堵墙壁高大30英尺，以床，书架，桌椅等家具作为岩石，供爱好者攀爬。家具之外，墙壁上还镶嵌有打印机，地毯，毛巾和纺织品，以及一切可以在宜家店里能购买到的物品。

攀岩墙的难度系数逐级上升：最底部是茶几和书柜，而床和沙发被安排在了顶端，只有最终爬到最顶端的人才有机会躺在上面“享受”。

细节决定成败：

每一次说到宜家，人们在惊讶宜家产品时，更多关注的是宜家的品牌战略以及它的营销手段。每一个人对宜家都有自己不一样的看法，都有自己的结论。但是人们在下定论的时候是否认真审视过宜家的终端，是否认真考虑过细节。

1块钱圆筒雪糕

宜家进入中国市场，中国消费者印象深刻的并不是充满北欧风情的简约家具或者是卖场设计，而是宜家餐厅让人惊叹的食品价格。一块钱一个的圆筒雪糕，3块钱的热狗……这些食品到现在还是这个价格。

而在麦当劳和肯德基这种快餐店，圆筒雪糕早就突破3元了。宜家就是通过价格优势使得消费者有了去逛宜家的理由。

更难能可贵的是宜家的会员还可以享受到周一到周五的免费咖啡，你根本无法想象，这些免费喝着咖啡，在沙发上躺着呼呼大睡的人可以为宜带来多少销售业绩。而且宜家的会员每一年还是最新的《宜家家居指南》。

雨天会员价

有这么一句话：银行家在天晴的时候把伞借给你，但是在雨天收回。而宜家恰恰相反，雨天雨伞只需要9.9元。虽然9.9元的雨伞并不便宜，但是试想一下，被雨困住的消费者，宜家以比平常更低的价格卖出，你瞬间觉得整个世界都亮了。瞬间觉得宜家很亲切，知道自己的需求，简直是雪中送炭。

广告语亲切

中国的广告语，一向都是走“王婆卖瓜自卖自夸”的论调，称赞自己的产品如何高大上。而宜家的广告语更像是和消费者平等地交谈。比如“请拉开看看，可充分利用床头的空间”等等，这些广告语不会干扰你选择物品，但是对于你想要了解的物品你又不会茫然。宜家总是将答案放在消费者触手可及的地方，不管是产品标签还是宣传介绍。

宜家东西皆可售

家具展厅中一般都会有长方形的箱子，箱子里面都装满了各种贴着标签的小物品，对顾客的吸引力很大。而且宜家还总会从箱子里选出一两件小物品摆放在样板间里。

千万不要看不起这些不起眼的小东西，它们可是在宜家的销售中占据举足轻重的地位。因为宜家准确地把握顾客微妙的心理。这是因为如果顾客买不起沙发，也可以买一个夜灯回去。也许回到家里看到它，顾客还会因此考虑是否要照宜家的样子重新布置自己的客厅。

店面路线设计

凡是逛过宜家的消费者，都会为其“危险的仙境”的店面路线设计折服。蜿蜒曲折的路线设计得精妙无比，顾客在不需要太多的指引也可以顺畅行走。当然，这也丝毫不会阻碍顾客将目光停留在精致的样品间和小饰品上。

宜家品牌战略以及营销手段已毋庸置疑

宜家成功经营七妙招：

一，巧妙命名。ikea这个名字，是由创始人英格瓦-坎普拉德名字的首写字母（ik）和他所在农场（elmtaryd）以及村庄（agunnaryd）的第一个字母组合而成的。更为巧妙的是，中文的“宜家”既与ikea谐音，又有了成语“宜室宜家”的美好寓意。夫妻和顺，家庭美满，是每一个人的梦想。再加上宜家的种种经营优势，宜家产品在中国，尤其是年轻人心目中已经成为时尚生活的标志。

二，独特设计。宜家产品充分体现了为大众设计的理念———价廉、耐用、简单、自然，不能成为生活的束缚，还要能够满足全球化生产的需要。宜家将塑料、层板和松木作为基本的家具材料，通过对颜色和材料的精心选择搭配，使其产品既现代、美观，又实用、环保既以人为本，又凸显地域特色，很好地表现出了那种源自瑞典南部斯莫兰自然、清新、健康的生活方式。这些产品与斯莫兰民众勤劳、节俭和对有限资源最大程度地加以利用的美德紧密相连，极易引起消费者的认同和好感。

三，品种齐全。在宜家商场里，沙发、床、桌子、椅子、纺织品、厨房餐具、地板、地毯、厨房家具、浴室用品、灯具及植物等家居用品应有尽有。而且，宜家产品风格多样，浪漫主义者与简约主义者到宜家，都能乘兴而来、满意而归。

四，拆装便利。1955年，宜家一位员工突发灵感，决定把桌腿卸掉，以方便装车，并避免运输过程中的损坏。没想到，这种平板式包装，成了宜家节省生产和运输成本的重要手段。更为重要的是，在自己动手（diy）渐成时尚的情况下，这些拆装便利的家具大受欢迎。那些尤其喜欢自己动手的德国人，往往不惜在宜家的收款台前排上个把小时的长队，回家再拼命地拧几个螺丝，把那些零散部件装配成书架、柜子或者别的什么。

五，开放销售。1965年，宜家开办了斯德哥尔摩商场，引来数千人排队等候开业。由于顾客太多，员工严重不足。后来，宜家决定开放仓库，让顾客自提货品。这种开放式销售方式从此成为宜家概念的重要组成部分。开放式销售使消费者可以仔细打量产品，并大大降低运输成本，它甚至导致了家具零售和制造业的革命，同时也极大地推进了宜家走向世界的速度。

六，低价入市。宜家的经营宗旨是：“提供种类繁多、美观实用、老百姓买得起的家居用品”。为打造低价商品，宜家在大力降低生产成本、采用平板式包装和自选购物方式的同时，还通过大批量采购尽可能降低采购成本。七，特色文化。在宜家文化中，除其具有瑞典自然、简朴特点的产品设计以及人性化的开放式销售外，还有三点不得不提：一是温馨餐厅。宜家的餐厅类似于“店中店”，顾客可以根据自己需要随时选择就餐或休息。二是关爱儿童。为满足孩子们的特殊需要，宜家开发了一批既能吸引儿童兴趣，又能提高孩子运动能力和创造力等的产品，开发了儿童游戏区、儿童样板间，餐厅专门备有儿童食品等。再有一点，就是“透明营销”。宜家始终坚持向消费者提供关于产品、价格、功能等方面的全部真实信息，使顾客能在充分掌握有关信息的前提下，自主作出合理的购物选择。宜家认为，如果你是最好的，就不会害怕让顾客知道。顾客知道得越多，只会增加对产品的信赖和喜爱。宜家告诉顾客，在宜家购物，除了可以通过自己动手组装家具外，也可以预约宜家的室内装饰建筑师和设计师，请他们帮助你设计新房、改造旧居。宜家就是要让你尽可能享受到全面、优质而又低价的服务。

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